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宜昌培训内训课题推荐三十:《大客户销售真经》  

2012-06-05 11:24:25|  分类: 工作 |  标签: |举报 |字号 订阅

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大客户销售真经

课程收获:

了解大客户销售的特点与销售技能

将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如

对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法

建立客户忠诚度,让销售变成无穷链

课程特点:

面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

 

课程大纲:

第一天 上午

先入为主:大客户销售基础

大客户购买的4大特点

大客户销售的6步分析法

销售和购买流程的比较

大客户销售3种模式

带上销售的探雷器:客户开拓

客户定位与MAN原则

7问找到目标客户

大客户开发目标与选择

客户开拓计划及实施

客户开拓的12种方法

观察销售的显微镜:客户分析

收集资料

组织结构分析

客户购买魔方

客户购买决策的5种角色和6类人员

判断关键角色的EHONY模型

影响决策者的5C原则

制定销售作战地图

点燃销售的驱动器:建立信任

客户关系发展的4个阶段

4种类型的客户关系特征

培养你的猎犬

与组织建立稳固关系

与关键人物建立稳固关系

客户4种沟通类型与应对策略

第一天 下午

亮出销售的通行证:挖掘需求

企业的2类需求

个人的7种需求

绘制客户需求树

组织利益与个人利益平衡

销售沟通3个环节

提问的4种方式

有效聆听8种方法

Spin的需求开发过程

开具销售的药方:呈现价值

制作建议书的5项内容

产品/解决方案演示

使建议书演示效果提高4倍的秘诀

排除客户异议8种方法

安排大客户参观的4大重点

争取销售的人参果:赢取承诺

简单产品成交的3步骤

议价模型 

开局谈判的6项技巧

中场谈判的7项技巧

终局谈判的5项策略

套上销售的保鲜袋:跟进服务

巩固满意度的6种方法

交叉销售

转介绍销售

回收账款的5个要点

 

 

【课程设置】 情景演练、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、沙盘演练、现场解答
【授课单位】   宜昌楚睿企业管理咨询有限公司
【联系人】   张奇 13618680588    0717-6722650
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